Take-Rates im deutschen Glasfasermarkt weit unter Plan. Refinanzierungsdruck in fast jedem Business Case. Und jetzt vermutet die halbe Branche Open Access als Lösungsweg. Verständlich, aber oftmals unvollständig gedacht.
Was Open Access wirklich löst
Open Access löst hoffentlich ein Kapitalproblem: Der Break-Even sinkt von 69 Prozent Eigenauslastung solo auf rund 46 Prozent, wenn Wholesale-Partner UND Kupfernetzabschaltung zusammenkommen (Goldmedia/ANGA-Marktstudie 2030). Das ist Bilanzlogik, und die Rechnung stimmt.
Was dabei übersehen wird
Was kaum jemand ehrlich anspricht: Sie öffnen Ihr Netz für genau die Wettbewerber, gegen die Sie im Endkundengeschäft ohnehin schon verlieren. Sie senken die Hürde, ab der sich Ihr Netz rechnet, erreichen sie aber nur, indem Sie Kunden mitzählen, die am Ende nicht mehr Ihre eigenen sind. Und Ihre eigene Vermarktung, die vorher schon nicht funktioniert hat, bekommt jetzt Wettbewerber auf Ihrer Infrastruktur ins eigene Haus geliefert.
Das ist nicht falsch, aber es ist eine Halblösung, die als Ganzlösung verkauft wird.
Die eigentliche Frage vor der Netzöffnung
Die eigentliche Frage lautet nicht: Open Access ja oder nein. Sie lautet: Haben Sie im Endkundenvertrieb schon alle Möglichkeiten ausgeschöpft, bevor Sie das Netz öffnen? Vorvermarktung während der Bauphase, echte Take-up-Rate-Verantwortung, After-Sales-Service, Bestandskundenpflege, Rückgewinnungsmarketing zum richtigen Zeitpunkt. Der Werkzeugkasten entlang der Customer-Journey ist voll. Bei den meisten Netzbetreibern ist er nur nicht umfassend ausgeräumt.
Open Access ist ein Ausweg, der die eigentliche Aufgabe aber nicht kleiner macht. Es verschiebt sie nur auf ein Netz, das nicht mehr komplett Ihres ist. Netzbetreiber brauchen nur dann keine Endkundenvermarktung, wenn sie das Endkundengeschäft aufgeben. Öffnen Sie das Netz für die großen Wettbewerber, steigen die Anforderungen an die Endkundenvermarktung unter der eigenen Marke.
Machen statt Meinen.